邓成鹏分享白酒销售技巧

酒推销技巧和销售话术一：

酒类食品类随之大家衣食住行水准的提升，大家在饮食搭配层面更加重视营养成分和科学研究，更为说道品味和个性化。在消費逐渐迈向理性化的今日，在文化艺术层面不断提高，从英雄人物文化艺术到孤单文化艺术，从乡味到赠予，从福文化艺术到运文化艺术，做为婚丧喜庆、新春佳节喜气、盆友聚餐、拜会亲朋好友的产品品种之四。新春佳节的邻近促使当今高度白酒的市场竞争十分猛烈，要想获得大量的销售市场，高度白酒的营销推广不但要在散播层面、方式层面深度1细分化，并且要关心高度白酒终端设备市场销售，搞好临门一脚，由于广告词的带动必需相互配合终端设备的“促进”，营销推广能够更合理。

一、占领高度白酒终端设备

高度白酒的终端设备反映在很多层面，按传统式的构思去剖析关键有酒店餐厅、门店、夜店、商场和百货商店，要是是扩展构思，执行嫁接营销推广，其终端设备能够拓宽到婚纱影楼、烟草专卖店、室外等等等等，营销推广和占领终端设备，一要要对终端设备细分化，分成abcd，开展分级管理;二是必须在对策层面开展营销，如通用化、栩栩如生化的商品排序、如对于不一样构造函数的营销、如捆绑销售等等等等;三是要在终端设备运用工作人员开展推销产品，在室外开展推销产品，不仅吸引住消费者走入来，又要积极走向世界。得终端设备者得的天地。

二、终端设备优化

(一)酒店餐厅终端设备

酒店餐厅终端设备是高度白酒店家必争之地，针对酒店餐厅终端设备的营销，关键有3个人群：

一要流行酒店餐厅老总。

白酒销售，特别是在是中高档，其消費关键集中化在酒店餐厅终端设备。酒店餐厅老总在白酒销售方法上当做的人物角色尤为重要。高度白酒要进到酒店餐厅，除开给与酒店餐厅几笔金额极大的进场费外，还必需要对于酒店餐厅老总进行营销，只能那样，能够不仅根据酒店餐厅老总立即向顾客推销产品高度白酒商品，与此同时可以确保商品在酒店餐厅进行的主题活动能一切正常开展。在高度白酒终端设备给与酒店餐厅老总立即权益，激起酒店餐厅老总主动性推销产品高度白酒新品，关键以进货购物返利和市场销售返利二种常见方法，考虑酒店餐厅老总的心理状态期待值，如对白酒销售超过足量的酒店餐厅，每季度机构酒店餐厅老总外出旅游，为报名参加公司提前准备酒店服务、员工绩效管理等有关学习培训。

二是酒店餐厅业务员

白酒销售全过程的第一个阶段，就是说酒店餐厅业务员或服务生将商品取得成功强烈推荐给顾客，真实的白酒销售关键就是说在酒店餐厅。它是商品销售特别是在是高度白酒商品建立销售的最关键的1个阶段，都是最终的“临门一脚”。在酒店餐厅配置具备整体形象和促销技巧的职业业务员，能够在挺大水平上支撑点知名品牌的用户评价宣传策划，提高产

品知名品牌的消費品牌形象度，合理拉进商品和顾客中间的间距。必须招骋仪表盘庄重、得当、品牌形象佳、语言表达能力流利地的年青女士职业业务员，并成他们从总体设计方案简约无失其清秀的一致服饰，设计风格要与商品知名品牌设计风格相符合，让他们了解营销产品质量及知名品牌内函，特别是在是包装设计所内函的中国酒文化，让他们在产品推荐的那时候

散播入乎在的文化底蕴，一起，能够在酒店餐厅由职业业务员机构某些具备趣味性的综艺节目，例如在酒店餐厅设定拉卡Ok卡座，因此食用这一知名品牌的顾客能够选择职业业务员歌唱，或为盆友当场点歌这类的，还可以在宴会上报名参加幸运抽奖等主题活动。

三是酒店餐厅顾客。

终端设备市场销售的最后目地就是说让顾客选购商品，在对于顾客的营销全过程中，能够采用很多自主创新的营销策略，如开演玩“币”飓风，瓶里设定外币或美元;如刮起有奖促销，选用刮奖和礼物赠予等方式，开设具有文化艺术与升值空间的不一样荣誉奖礼物，集卡有奖活动等等等等，当在一瓶酒内置放制做精致的箔金便签，还可以将外包装设计成精致古典风格的藏品，而礼物设定则要特别注意其文化性、使用价值性、品味性。那样有利于白酒销售。

(二)门店和商场终端设备

门店和商场是位居酒店餐厅的第五大白酒销售终端设备，在这一终端设备的营销全过程中，一要在加强pop广告词和门店广告词，如新产品推广宣传海报、吊旗、展示牌、如运用电视机展现企业品牌形象或商品加工过程等等等等;二是商品推行堆垛管理方法，将要商品堆成垛置放在显眼部位或出示专卖店橱窗陈列;三是能够为商场与门店制做含有品牌宣传

标识的带上用具，如包装袋、提篮等;四是产成品的培养期限内，可相互配合商品营销，还可以选用捆绑销售或营销的方法选择;五是终端设备导购员的培养，在门店和商场，导购员的主要用途十分大，对顾客的挑选有极大的危害，如察颜观色的工作能力、多元化的品牌形象、推销技巧等等等等

(三)婚纱影楼

喜宴销售市场做为高度白酒关键的销售市场之四，要想真实扩展喜宴方式，依靠婚纱影楼这一终端设备是合理的方式，这一人群的总体目标顾客必须获得包括大量权益服务承诺(精神实质与化学物质两层面)的货品和服务项目，不但要卖喜宴，只是要融合婚庆服务搞好稿子。选用横向协作、协同营销的方法干预，角逐眼珠，保证先声夺人，推动间接销

售。最先，要博得婚纱影楼的新鲜感，在婚纱影楼的营销中，积极明确提出将该知名品牌的高度白酒做为赠送品，赠给每对照相的新手;次之，说动婚纱影楼空出专做壹角供高度白酒开展橱窗陈列布局，派发结婚请帖及优惠促销，努力营造婚礼专用型酒的氛围;方式挑选上，如可将“冬瓜酒+某某某婚纱影楼”捆缚营销，并设定较大幅的让价，一起赠予婚礼配

套服务项目等，给总体目标顾客确实的权益服务承诺。能够对于婚礼服务中心进行;能够融合本地知名的结婚喜糖分销点或经销部。如能够在年历，宣传海报，商品展示台，商品宣传页张，圆形与心型汽球，喜字贴，来宾签到簿，请贴，坐位安排表等专用工具上面需印刷该白酒品牌的“Slogan”，将喜气、优雅、显眼合理融合;如选购白

酒做为婚礼酒出示花车服务项目;如选购高度白酒赠予相对的红葡萄酒、结婚喜糖等等等等。白酒销售一点一滴学起。

(四)室外

以便迅速占领终端设备，走向世界都是这种合理的对策，在超市这一块儿，户外活动游戏通常全是相互配合超市来进行，但针对农村市场的发展，室外电影路演是这种很好的营销战略。在农村市场的发展全过程中，因为知名品牌还没有真实产生，选准乡村顾客的口感，塑造和正确引导全体人员乡村顾客这种全新升级的思维习惯与消費方式是白酒品牌培

养将来销售市场(即农村市场)的关键突破点。对于这一终端设备的营销，室外电影路演实际效果较为好，由于当今她们都会为传统节日提前准备，在购买年货。要是运用赶集的時间在城镇、市集举行室外电影路演，相互配合相对的营销活动，既可以提高知名品牌在这一人群中的品牌形象，又可以推动市场销售。或许，室外电影路演必须早期宣传策划蹭热点及时，必须大量

人知道、认知能力，以至于立即造成选购攻坚，大自然要诸多的人了解并参加这一主题活动，能够超过室外电影路演的宣传策划和市场销售目地。

三、促进

“渠道为王”、“终端设备取胜”，要营销推广终端设备，必须促进与带动合理融合，在散播层面融合，对于终端设备的SP，必须有新由头、新产品卖点、新活动内容，擅于借势营销和蹭热点;必须营销性、服务性、公信力、新闻报道时事性。如某知名品牌的高度白酒发布选美主题活动，但规定是先喝三两该知名品牌的高度白酒，“醉美人”变成了对比论证的聚焦;如某品

牌的高度白酒发布子母酒，获得了眼珠;如发布工业旅游和感受主题活动;如发布代理商和终端培训方案;如执行分众传播等等等等。在终端设备的市场销售上，提升推的幅度，非常是节庆日主题活动、酒宴主题活动、聚会活动等等等等，提升团购价和开展捆绑销售，深度1分销商，连续不断占领终端设备销售市场。

或许，高度白酒的终端设备也有很多，如社区超市、如夜店等等等等。在市场竞争日益加剧化的今日，白酒销售将会血战终端设备，这必须高度白酒公司提升对终端设备的操纵与市场销售，赚取顾客的消費权与需求，细分化终端设备，对于不一样的终端设备开展营销。自主创新营销策略，不但获得眼珠，更要获得销售市场;不但占领目前终端设备，并且要深耕细作，赚取更大

的销售市场,高度白酒销量能够月新月异。

有几句行语：顾客至上。“造物主”终究是对的，是有“理”，因此不必与造物主争执是或非。或许惹恼了1个消费者，总有将会丧失的是首批顾客。因此，人们的终端设备业务员必须要将这话做为任何

2

工作中的前提条件。

客户服务的标准：

第一个：消费者终究是对的。

第二条：要是不对，请参考第一个实行!

这一标准许多店家都了解，做为终端设备的业务员也都内心清晰，可是因此会出現二种个人行为：第一类与消费者刀兵相遇;二种，顺利完成每日任务;或许二种是人们最想看到的，因此把握客观的客户服务方法对终端设备业务员是十分关键的。

终端设备市场销售的场地许多：门店內外、店面营销等方式也各种各样：资询、详细介绍、赠予、折扣……而人们

要应对的也只能这种人，那是你的“造物主”：消费者;她们是人们要应对的，知道的，考虑的人。产品销售全过程中，人们要必然的送往迎来，尽管全过程是个持续的恶性事件，人们還是将它客观的分成5个流程，以运用灵便的把握：

首先——迎来消费者。根据迎来消费者并与消费者开展沟通交流，创建这种和睦的氛围，这类打头有利于与消费者深化地沟通交流;

第四步——知道必须。根据向消费者提问问题并细心倾听回应，来知道消费者真实的必须及其对商品的需求。必须要特别注意方法，必须要特别注意方式，一样要特别注意关键点，消费者的回应中经常会不经意地外露自个对某这种商品需求，并且会对自个很感兴趣的层面提问问题，记牢!这种层面更是消费者最不知道也最想要知道的地区。做为业务员，应当仔细的、细心的与消费者解读。

第二步——产品推荐。根据谈话内容和观查消费者，找到与消费者相一致的商品，向消费者表述该商品怎样有利于消费者及其调查是不是考虑他的必须，给消费者使用此商品或向消费者示范性商品，并向其详细介绍该商品的特点好处，注重该商品的好处及实际效果，对其很感兴趣或不知道的地区要特别强调或给与确实的确定。

第四步——连带责任市场销售。根据详细介绍有关的商品来考虑消费者别的层面的必须。它是1个连带责任市场销售的最佳时机，能够接到事倍功半的实际效果。

第五步——送行消费者。要是消费者沒有选购，能够给自己相对的服务卡和宣传策划得指南，便于消费者再度造成选购冲动时，便于联络;要是选购了商品，终端设备业务员应当给消费者详细介绍有关的产品与服务事项，便于以后造成多余的纠纷案件;送行消费者并表示感激，善始善终，进而超过人们市场销售的目地。

下列，是对于这五方面白酒销售方法的主要详细说明：

一、迎来消费者

迎来消费者是要进行市场销售，就规定与消费者创建起沟通交流的公路桥梁。在节奏感焦虑不安的当代社会发展中，人和人之间最欠缺的就是说沟通交流!迎来消费者便是创建这一公路桥梁的首先。每日有很多消费者走出银行柜台预览，她们仅仅随便看看。这种潜在性的顾客并不可以确实她们必须哪些，人们也我不知道她们的必须哪些，因而人们必需与她们沟通交流，

来知道相关信息内容，把握住每1个将会的详细介绍机遇，积极地与消费者问好。谨记!笑容!真心实意的笑容就是你获得消费者的符石。1个终端设备业务员的积极主动友善的心态，是对刚开始取得成功的沟通交流和市场销售而言非常关键。一样1个优良的转折点还必须有个用心设定的难题。

例1：一般，业务员会问消费者：“您必须某些哪些?”等这类得话;

剖析：它是这种公务的职业性语气!必须要防止!在大部分状况下，消费者马上会比较敏感的摆摆手走开或是默不作声，再次低下头看。非常少有消费者会直接了当的对你说，他必须哪些，否则他早已的确了解他自个必须哪些。因此必须要记牢，尽量减少这种得话出現;

我提议那样，业务员：你好!(拉进消费者)看下人们的商品(顺手牵羊递宣传策划材料)!它是最最好的办法!

例2、业务员：“您必须某某某吗?”

剖析：这类屁话在人们的市场销售全过程中不容许出現。这类难题针对1个随便看看的消费者而言将会会吓了一跳，他将会要买，但并未拿定主意针对这一难题或许没办法回应。他也将会没愿意买，仅仅瞧一瞧，那样反倒使消费者回应不上以后立刻离去。都还没沟通交流就把消费者吓退了，如何再向消费者详细介绍商品呢?左右2个事例

中，业务员还未与消费者沟通交流，还未知道消费者的必须，便让消费者回应，那消费者能回应吗?不动才怪呢。怎么会那样呢?原因很简单。由于业务员一张口就向消费者开展了索要，人们终端设备业务员必须要记牢并不是索要只是给与。因此消费者就会造成消沉的心态，不想要去选购物品，随后离去!索要的回应是消沉的，

那翻过来，业务员暂且试下给与，换这种方法来迎来消费者。我想要会出現另这种結果!

下列是几类消费者种类状况和提议方式;

“随意型”消费者状况

例3、消费者仅仅随便看看业务员能够那样刚开始：“它是某某某商品的专卖店，新发售了某类新品。”或“人们如今开展的是某某某主题活动，”

“造成主观因素型”消费者状况

例11.消费者早已在看某个规格型号的商品销售工作人员：它是主要的某个商品，它具备哪些的作用，有哪些的功效或有什么不同于别的商品和知名品牌的优点。得用要少的語言详细介绍出商品的功效或与众不同的地区来。

“找寻型”消费者状况

例4.消费者的眼光在银行柜台上去回扫过。业务员应立即捕获消费者的目光，并与之开展眼光沟通交流，向消费者详细介绍：人们这儿的是某某某商品，您如今见到的是哪一规格型号种类的商品，它具备哪些的作用，有哪些的功效或有什么不同于别的商品和知名品牌的优点。

多消费者状况

特例：几个消费者一起在看商品。业务员：它是某某某商品。边详细介绍边向几个消费者发放商品的宣传策划材料，融合左右例4、例5的状况灵便详细介绍商品，必须向几个消费者多详细介绍几类规格型号的商品，以考虑不一样消费者的必须。

一般，业务员在向消费者详细介绍商品之后有二种不一样的反映;

1、期待能听业务员说下来，这时候，业务员要再次详细介绍商品的特性、益处等等等等，并给消费者观查和使用等，一起也可了解一下下消费者的状况和必须，向他强烈推荐适合的商品;

2、消费者会提问问题，如：“这类商品跟另这种商品有什么区别?”、“这类商品能否融入我的某类必须?”、“你的商品那么多，哪这种更合适我?”等等等等，里边都包含了消费者想要知道的信息内容。终端设备业务员应当把自个的商品的优势和作用详尽的详细介绍给消费者，光于此同样类的商品开展较为，切勿不可污蔑别的商品;

业务员向消费者详细介绍本次市场销售是举办活动，并派发宣传策划材料时，消费者的反映大部分也会有二种;

1、期待业务员会再次说下来，听听起有木有自个很感兴趣的物品，如买一赠一主题活动，免费使用，有奖销售等。

2、也有的会问买什么，如何送。

消费者的回应体现了他的必须和需求。看得见1个好的转折点是认为消费者出示给与为刚开始的。给与是这种服务项目，是这种表明，给与消费者他所